É um tema duro, mas você precisa saber de fato o motivo das suas propagandas não funcionarem nas redes sociais. Então, leia isso antes de investir rios de dinheiro no Facebook Ads / post patrocinado.
A verdade é que ninguém quer ver propaganda
Me diga com sinceridade: você entra nas redes sociais louquinho para ver uma propaganda de geladeira? Eu aposto que não. Pois então, os seus seguidores nas redes sociais também não entram para ver propaganda.
A realidade é a seguinte: seu cliente está cansado, trabalhou o dia todo, ou estava entediado, ou só gostaria de se informar, e entra nas redes sociais justamente para extravasar do mundo real. As pessoas, nas redes sociais, querem se conectar e relacionar com outras pessoas, querem informação, querem aprender e, principalmente, se divertirem!
Então, se você tacar propaganda nessas pessoas, elas vão passar reto. O seu conteúdo precisa ser pensado estrategicamente para vender, sem vender diretamente. Pense o seguinte:
"Como posso divulgar os meus produtos os serviços sem vender diretamente, gerando informação e entretenimento?"
Uma ótima fonte de inspiração é o trabalho que pequenos empreendedores tem feito no TikTok. Eles tem produzido vídeos rápidos, com alto valor agregado, cheio de interações, são divertidos e seguem as tendências mais atuais das redes sociais. Vale a pena baixar o app e dar uma navegada por lá para ter inspiração.
Mas a grande sacada é a seguinte: pessoas não querem se conectar à empresas. Então, tudo o que tem muita cara de empresa tem ficado para trás nas redes sociais. As pessoas tendem à se conectar com marcas que mostram que tem pessoas reais trabalhando e aparecendo, marcas que realmente representam a sua realidade e atendem às suas necessidades.
Para você conseguir ser uma marca assim, você tem que ter muito bem definido a sua persona (ou seu público-alvo, avatar, como preferir chamar). Clique aqui e leia um artigo explicando como criar sua persona.
Entenda melhor como funciona o mercado
Existe uma outra questão que você precisa saber e que influencia diretamente no sucesso das suas propagandas, que é a dinâmica do mercado.
De maneira bem simples, podemos dividir o mercado em 3 grupos:
O grupo com menos pessoas: O Grupo 1 se refere à parcela do mercado com pessoas que estão doidas para comprar, seja por quererem muito o produto ou serviço, seja por precisarem imediatamente. Toda vez que você faz um anúncio clássico de um produto, colocando a fotinha e a descrição dele, você está vendendo para esta parcela do mercado. Aqui a concorrência é muito alta.
O grupo com +- pessoas: O Grupo 2 possui uma quantidade de pessoas um pouco maior do que o anterior, mas tem um agravante: eles até pensam em comprar, mas não querem imediatamente. Seja por não terem tanto interesse, seja por preguiça, é um pouco mais difícil vender para este grupo. Geralmente, aqui temos pessoas que, quando compram, fazem isto por impulso. Para estas pessoas, você precisará gastar mais saliva na hora de vender, mostrar benefícios do produto/serviço... Enfim, a venda não é muito simples, mas tem menos concorrência do que no Grupo 1. Aqui entra em ação publicações que fazem review do produto, que mostram qualidade, funcionalidades, etc. Sabe as propagandas da Polishop? Funcionam muito bem para este grupo.
A Maioria: Chegamos na maior parcela do mercado. O Grupo 3 é composto pela maioria das pessoas e, uma coisa muito boa sobre ele é que a concorrência é baixíssima! Mas... adivinha! São pessoas que não estão nem aí para a hora do Brasil. Elas não te conhecem, não sabem que o seu produto existe e, se sabem, acham que não é para elas e mostram total desinteresse. Muitas vezes, estas pessoas até precisam do seu produto/serviço, mas não tem ideia que precisam. Focar neste grupo é ralação, pois exige muito conhecimento e paciência. Mas, é como falei, a concorrência é super baixa. Logo, pode ser uma oportunidade e tanto para o seu negócio. Propagandas para este grupo são conteúdos com caráter mais educativo (para ensinar o bê-a-bá do seu nicho de atuação), mostrando bastidores, explicando a importância, e, principalmente, mostrando detalhadamente como será a vida do cliente que compra ou contrata o seu serviço. Aqui é foco na transformação.
Tá, agora que você sabe o básico sobre uma das dinâmicas de mercado, o que eu recomento para você o seguinte:
"Planeje um tipo de conteúdo focado em cada grupo que falei anteriormente"
Você focar nos três nichos, de forma planejada, provavelmente irá te gerar um famoso Funil de Vendas, em que é o gráfico anterior, porém invertido.
O Grupo A, que é equivalente ao Grupo 1, são os seus potenciais clientes, aqueles que não sabem que precisam, mas precisam.
O Grupo B são os seus clientes, mas aqueles que compram, mas ainda não estão "tão na sua".
E o Grupo C são aqueles clientes fiéis, que amam o seu negócio e não te trocam por nada neste mundo.
A grande sacada aqui é atrair pessoas para o topo do funil e ir cativando elas até virarem clientes do grupo C.
Para quem você quer vender?
Ter bem definido o seu público-alvo (ou persona, avatar, etc.) é fundamental para qualquer empresa, independente do tamanho.
Quando se começa um negócio, independente se você é autônomo, MEI e ou uma EPP, a primeira coisa que você precisa fazer é definir e estudar o seu público-alvo (que também pode ser chamado de Persona ou Avatar, dentre outros nomes). Mas, vamos ser sinceros: dificilmente alguém faz isso no começo do seu empreendimento ou, se tenta fazer, se vê completamente perdido e não sabe sem por onde começar.
Eu digo isso justamente por ter sido assim comigo. Levei pelo menos 3 anos para entender que precisava (por necessidade mesmo) ter bem claro quem é o meu cliente. Quando a ficha caiu, pude tomar diversas decisões importantes, como: criação de novos serviços, linguagem nas redes sociais, estratégias...
Por isso eu escrevi um outro artigo que explica passo-a-passo algumas maneiras diferentes de criar sua persona e poder atuar na sua estratégia com louvor! Já deixei o link do post da persona lá em cima, mas vou deixá-lo aqui novamente para você acessar. Clique aqui e leia um artigo explicando como criar sua persona.
Nada de anunciar para desovar estoque
Ainda tem uma última coisa que você precisa saber. E essa é um erro que já vi muitos empreendedores cometerem, que é fazer propaganda daquilo que está encalhado no estoque e que precisa urgentemente ser desovado.
Este post está cheio de verdades, não é? E aqui vai mais uma, segura o coração:
"Anunciar o que não vende, não vende."
No vídeo lá no topo eu contei a história real de um cliente meu que tem uma loja de sapatos. Na época, eu trabalhava para o SEBRAE/ES (trabalhei como Agente de Inovação por 2 anos) e fazia um trabalho muito bacana atendendo os empreendedores na própria empresa.
No dia que fui conhecer este novo cliente, ele me mostrou a loja e lá havia um mezanino (um 2º andar menor do que o 1º), onde era o estoque. E ele me disse assim: "Ana, eu tenho este andar inteiro abarrotado de sapatos. Quero que todo o meu instagram tenha fotos destes sapatos, pois eu preciso vender para liberar espaço).
Só para você entender, eram sapatos de festa ou sapatos acima de 200,00 que estavam encalhados havia mais de 1 ano. O que ele mais vendia na loja era chinelo e sandálias rasteirinhas. Enfim, ele anunciou por um tempo os sapatos caros e encalhados e não deu outra: continuaram encalhados. E pior, as vendas caíram, pois o que segurava a loja passou a não ser anunciado mais.
O que eu quero dizer é que você precisa oferecer aquilo que vende. É isso que precisa estar nas redes sociais. Você não coloca na vitrine aquilo que não vende, pois assim, você não atrai pessoas para entrar na loja. Se por acaso você apostou em um produto e ele não vendeu, faça o seguinte: pegue um cesto, coloque o produto dentro e faça um queimão na porta da loja. Se você recuperar o investimento, já está excelente. E por favor, nunca mais compre o que não vende, pois fazer isto é assinar a sentença do seu negócio.
Só para você saber: o cliente, pelo menos durante o tempo em que o atendi pelo SEBRAE, não fez o queimão... É uma pena.
Resumindo...
Para fechar, aqui vai um resumo do que você precisa saber:
Só postar propaganda nas redes sociais não funciona
Você precisa entender as dinâmicas do mercado, pelo menos basicamente
Crie um funil de vendas, com uma isca de valor para atrair pessoas interessadas no seu negócio
Nunca use as redes sociais para desovar estoque parado.
Desculpe a dura lição, mas se você saiu deste post um pouco mais consciente, já fico com a sensação de dever cumprido. Até a próxima! E continue a nadar...
